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A Revista EngWhere na Internet: Links Interessantes, Truques, Dicas e Magias. Recomendações.

Representamos o papel de herói porque somos covardes, o de santo porque somos maus. E o de assassino porque sempre existe alguém que gostaríamos de matar.
Representamos, em suma, porque desde o momento em que se nasce não se faz outra coisa senão mentir.
JEAN PAUL SARTRE.

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Você sabia...
1. Que o EngWhere disponibiliza, além de suas composições de preços próprias, apropriadas em obra, de outras CPUs de vários órgãos públicos, com cerca de 20.00 composições já lançadas.
2. Que o EngWhere disponibiliza para seus usuários os serviços de seu estagiário para lançamento de novas composições de preços de ógãos públicos, desde que sejam autorizadas, e possam ser repassadas aos demais usuários.
3. Que no site do Outeng encontram-se disponíveis para download, em formato de e-book, todas as Revistas já publicadas até esta data. Clique http://www.outeng.com, e já no Site vá até a Seção Artigos, e em Localizar escolha Revistas EngWhere.

A Questão do Preço

Ênio Padilha
Engenheiro, escritor e palestrante.
Formado pela UFSC, em 1986, especializou-se em Marketing Empresarial na UFPR, em 1996/97.
Escreve regularmente e seus artigos são publicados, todas as semanas, em diversos jornais do país.
eniopadilha@uol.com.br

Um dos principais obstáculos que nós, engenheiros, arquitetos e agrônomos enfrentamos durante nossas negociações com os clientes é a questão do preço.
O leitor mais afoito já deve estar esfregando as mãos, achando que este artigo, finalmente, vai ensinar como lidar com a questão do preço. Mas o que eu tenho a dizer é simples, curto e grosso: esqueça isto. O preço não é um problema que mereça a nossa atenção!
Como assim? Como não é um problema se “todo mundo sabe que os clientes só querem saber do preço!”?
Aí (exatamente aí) é que está o grande engano: a crença, irracional, de que os clientes de engenheiros, arquitetos e agrônomos “só querem saber do preço”. Não é o cliente que supervaloriza a importância do preço na negociação. Nós é que fazemos isto. Nós é que acreditamos que o preço é um fator determinante para a decisão de compra do cliente quando uma análise mais detalhada mostra exatamente o contrário.
Senão vejamos: tome-se um cliente comum (um dos seus, amigo leitor). Um desses que, na avaliação geral, só se preocupa com preço. Veja o carro que ele tem. É o carro mais barato do mercado? O telefone celular dele? É o mais barato? As roupas que ele usa? O sapato que calça? É tudo comprado em balaio de liquidação? Não? Como assim? Ele não se preocupa só com preço?
E o médico dele? É sempre o recém-formado da hora? O dentista que trata dos dentes dele? O cabeleireiro? o mecânico? A escola onde os filhos dele estudam... O que foi, leitor? Está pensativo? Você começou a se dar conta de que esse cliente, na verdade, só se preocupa com preço quando o negócio é com você?
Então me responda: o que é mais provável, “isso” ou o fato de que, na verdade, o preço não é a questão que determina a decisão de compra desse cliente?
Pense um pouco, leitor. Quais são as coisas que você compra usando o preço como elemento fundamental na decisão de compra? Seu creme dental é o mais barato, suas roupas, sapatos, seu carro, o supermercado onde você faz compras do mês, a cerveja que você bebe no fim de semana... Hmmmm... Se você interromper a leitura agora e fizer uma lista dos produtos que, para você, têm o preço como variável determinante para a decisão de compra chegará à seguinte conclusão: são todos comodities.
Commodity, segundo o dicionário Houaiss, é qualquer bem em estado bruto, geralmente de origem agropecuária ou de extração (mineral ou vegetal) produzido em larga escala mundial e com características físicas homogêneas, seja qual for a sua origem. O termo também define cada um dos produtos primários (café, açúcar, soja, trigo, petróleo, ouro, etc.), cujo preço é determinado pela oferta e procura internacional. Commodities são, portanto, produtos sem diferenciação relevante. Coisas do tipo “água mineral”, “leite em caixinha”, “tangerina-de-beira-de-estrada”...
E desde quando serviço de engenharia, arquitetura ou agronomia é uma commodity? Aha! Mas aí é que está. O cliente pensa que é. Os clientes, de uma maneira geral, pensam que os engenheiros são todos iguais (o mesmo raciocínio vale para arquitetos e agrônomos). Ora, se todos são iguais, é natural que o preço vire fator determinante para a decisão de compra.
Mas então, meu amigo leitor, o problema não é o fato de o cliente só querer saber do preço. O problema é o cliente pensar que engenheiros são todos iguais. Esse é o problema a ser resolvido. Aprender a fazer guerra de preços não resolve este problema, pois mira no alvo errado. O que nós precisamos aprender é a diferenciar nosso produto, mudar a percepção do cliente sobre o nosso trabalho e fazer com que ele identifique as diferenças que existem entre os profissionais do mercado. A execução dessa tarefa tem um nome bastante conhecido: marketing!
É o marketing que, em última análise serve para analisar o mercado com cuidado e atenção, produzir com inteligência, apresentar com clareza e disponibilizar com competência os produtos para os clientes, de tal maneira que o preço deixe de ser o fator determinante na decisão de compra. Muitos produtos já conseguiram isto.
Só falta você.

Leia outros artigos no site do Especialista: http://www.eniopadilha.com.br

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Erros na Construção

Engº Geraldo Cogorno
Coordenador e Professor da Faculdade de Engenharia Civil de Ponta Porã,
nas disciplinas 'Materiais de Construção' e 'Construção Civil'.
Engenheiro Civil pela Escola de Engenharia da Universidade Mackenzie em 1977.
gcogorno@terra.com.br

Como evita-los? É a pergunta que martela a cabeça de muitos, sejam profissionais da área ou leigos que desejam construir. E a preocupação é maior quando essa construção é o sonho de todos nós: “A Casa Própria”. A resposta não é tão simples como possa parecer num primeiro momento, pois o “remédio”, bem com a “patologia”, dependem das pessoas envolvidas no processo.
O primeiro passo que deve ser dado é o de contratar um profissional legalmente habilitado pelo CREA da região onde se vai construir, ficando o mesmo como responsável único por um prazo de pelo menos 5(cinco) anos de todos os serviços. Isto o levará a planejar com muito carinho a construção que irá executar, a fim de evitar “surpresas” no decorrer da obra. Esse planejamento incluirá a elaboração de um projeto bem detalhado e a descrição das diversas etapas, com seus respectivos cronogramas e listagens de materiais.
O segundo passo é o de contratar mão de obra especializada para a execução, que ficará sob responsabilidade do profissional previamente contratado, quem será em última estância o responsável direto pelos trabalhos. O ideal é que essa mão de obra seja conhecida e de competência comprovada principalmente no tocante à idoneidade. Serve então a indicação do profissional (engenheiro ou arquiteto) que por estar atuando na área, já conhece os trabalhadores (empreiteiros) que melhor se ajudam à necessidade de bom preço com boa qualidade.
O terceiro passo, este também de muita importância é o que diz respeito à qualidade dos materiais a serem utilizados. Aqui a economia não é sinal de bom senso, assim também como nem tudo que é caro é de boa qualidade. Por isso é importante que o profissional contratado para a elaboração das planilhas de quantificações indique quais as melhores marcas do mercado.
Por ultimo, e para não ter futuras dores de cabeça, é de suma importância a assinatura de um contrato, onde devem ser estabelecidas todas e cada uma das responsabilidades das partes envolvidas, não esquecendo de exigir a assinatura da ART (Anotação de Responsabilidade Tecnológica), que nada mais é do que um mini contrato registrado no CREA, dando ao contratante o direito de recorrer ao Conselho caso alguma parte da obra, ou mesmo do contrato maior, não seja respeitado.

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Novidades no Site (além do novo design)
1. Exemplo de Composição Auxiliar em banco de dados do EngWhere (para Usuários).
2. 2.390 composições de preços unitários colhidas no site da Agetop-GO e cerca de 2.000 insumos (para Usuários).

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