Os Erros no Orçamento de Obras

Os erros cabeludos nos orçamentos ocorrem com tanta freqüencia que praticá-los talvez seja normal ou necessário para ganhar a concorrência.
As escolas não ensinam, os cursos complicam, os (demais) softwares calculam errado. Os poucos que sabem não têm oportunidade ou disposição para ensinar.
Os orçamentistas solenemente nadam na maionese: arrotam saber o significado da sigla BDI e não passam disso. Os empresários estão falindo por orçar errado e pondo a culpa no Lula.

1. O BDI – I (dos Órgãos Públicos)
Muitos órgãos públicos têm por regra estipular uma taxa para o BDI, como se isto fosse fator para abaixar o preço da concorrência.
Não praticam a Engenharia: BDI não é questão de imposição, mas um valor calculado, medido, pesado.
É como querer comprar macarrão pagando apenas 650 gramas por quilo. Os que se sujeitarem a isto irão (evidentemente) majorar (se não duplicar) o preço da macarronada ou do queijo.

2. O BDI - II
Calcular BDI sem separar as taxas que incidem sobre o Custo das que incidem sobre o Faturamento, provoca erros nos orçamentos entre 3 e 30% do valor da obra, o que suplanta, muitas vezes, o próprio lucro (ou bonificação).

3. Aferição das composições de preços
As composições de preços nunca são aferidas em obras. As construtoras passivamente deglutem as composições impostas pelos órgãos públicos ou as adquiridas em livrarias.
Os índices das composições variam em função do local da obra, da estação do ano e da própria administração da construtora, etc., ou seja, por melhor que tenham sido apropriados irão requerer um pente fino a cada orçamento.

4. Os índices (da mão de obra)
Na prática a grande maioria das obras tem uma relação pré-definida de mão de obra (ou turma), durante todo o decorrer da construção. Por exemplo:
. 4 ajudantes de carpinteiro para 8 carpinteiros;
. 6 ajudantes de pedreiro para 6 pedreiros;
. 6 ajudantes de armador para 6 armadores;
. turma de 12 serventes (para limpeza, transporte, fabricação de massa) etc.
As composições de preços disponíveis na praça, ou dos órgãos, nunca obedecem esta proporcionalidade;

5. Os índices (dos equipamentos)
Os equipamentos para execução da obra (exceto canteiro), por definição, são parte do custo direto, tanto quanto os materiais e a mão de obra.
Assim, por praxe, seus índices de consumo devem ser diluídos nos serviços que os utiliza, como, chapisco, emboço, reboco, concreto magro, pisos esternos, pisos internos, azulejos, assentamentos diversos, etc.
A variedade e quantidade dos serviços certamente irá provocar erro de dimensionamento deste equipamento, pois nenhum dos índices é exato.
Tomemos agora como exemplo, o orçamento de uma casa com prazo de execução de 6 meses. A possibilidade de acerto seria bem maior se fosse estimada uma betoneira durante os 6 meses de obra.
Assim, a betoneira e todos os equipamentos usados em mais de um serviço deveriam ser estimados a parte (entre os custos indiretos) em função de sua permanência estimada na obra;

6. As cotações de preços
Os preços dos insumos principais deverão ser cotados em todos os orçamentos. Para isto, a curva ABC sempre deverá ser gerada.
Os preços coletados na internet ou constantes em revista reduzirão significativamente o trabalho de cotação dos insumos de menor monta, mas não substituirão as cotações dos, pelo menos, 10 mais significativos insumos (geralmente 95% do custo total).

7. Os Métodos Construtivos e o Planejamento Inicial
. O trabalho de logística, os estudos das melhores técnicas, as distâncias de transporte do pessoal, materiais e equipamentos, são obrigatórios nos orçamentos.
. Eventuais estudos de logística serão também requeridos para insumos adquiridos em locais distantes da obra.
. Da mesma forma, deverá ser dimensionada a mão de obra indireta (administração, chefia e canteiro) e as instalações de canteiro, etc. em função da quantidade de pessoal direto.
Todos estes itens fazem parte da Metodologia Executiva.

8. Os Encargos Sociais
. Diferentemente do que se pratica, os encargos sociais, tidos como fixos, são variáveis em função de cada construtora e também do prazo da obra (há mudanças no cálculo do Aviso Prévio) e deverão ser reestudados a cada orçamento.

9. A Preguiça
Cumpre-nos relacionar alguns dos principais erros provocados pela preguiça, como, entre outros:
. O Caldo I: não dispondo dos índices de produtividade um valor aleatório, a maior, é lançado;
. O Caldo II (artilharia pesada): ao levantar os quantitativos lança-se um pouco a mais, por precaução;
. O Indolente: usa os preços dos orçamentos anteriores;
. O Confiante I: acha que não precisa conferir suas contas;
. O Confiante II: Acha que contrato é tudo igual e quem leu o primeiro não precisa ler os demais;
. O perfeccionista (ou fresco): entende que o Principal nos orçamentos está muito na cara e só confere os pequenos (e menos importantes) detalhes.
. O purunga: quer tudo de graça! Não fazem diferença que seus orçamentos sejam manuais, feitos no Excel ou com softwares gratuitos. Outros admiram os mais caros.
Geralmente não fazem orçamento (ou outra coisa) que preste.

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Fomos consultados pelo (grande) técnico Vanderlei Luxemburgo - intrigado por estarem os 2 times aqui de Minas no alto da tabela - querendo nossa opinião para também colocar sua esquadra no topo. Queixou-se de sua torcida que, segundo ele, é enorme, mas frouxa.
Respondemos ao treinador que para ser campeão, antes de tudo, é necessário jogar bola, coisa que o Flamengo não faz há algum tempo, mas que tínhamos uma solução infalível para elevá-lo ao G4 (contanto que a estrutura de concreto do Maracanã suporte).
Tudo, garantimos, é questão de um bom “grito de guerra” para incentivar o time e intimidar o adversário.
Para que nossa teoria ficasse mais clara nos baseamos no que há de mais eficiente a respeito: a dança ‘Haka’ dos Maoris, povo nativo da Nova Zelândia, e subdividimos nossa explanação em 3 aulas chave:

Aula 1: As Origens do Grito.
Aula 2: Na Prática (dentro do campo).
Aula 3: A Teoria do Espírito de Guerra!

Assim, o time de Hugby da Nova Zelândia (chamado de All Black) passa medo no time dos Estados Unidos (embora os americanos não passem de bundões quando estão longe de seu arsenal atômico) e põe para correr os cagarolas argentinos, mesmo sendo a Nova Zelândia notável por seu isolamento geográfico: está situada a 2 000 km para lá da Austrália.

Cumpre-nos exclarecer que atualmente a Nova Zelândia é um país desenvolvido e industrializado de Primeiríssimo Mundo (em 2011 foi o quinto melhor em desenvolvimento humano), com qualidade de vida, esperança de vida, alfabetização, educação pública, paz, prosperidade, liberdade econômica, facilidade de fazer negócios, pouca corrupção, liberdade de imprensa, democracia e proteção das liberdades civis e de direitos políticos.
Suas cidades estão entre as "mais habitáveis do planeta".
Além da incomparável Haka (que tomou conta do País) os maoris nos legam ainda a voz fantasticamente linda (nas palavras de Colin Davis) da soprano lírica neozelandesa Kiri Te Kanawa, de origem Maori, aqui nos assombrando com Mozart.

O sonho de consumo de 10 em cada 10 engenheiros/arquitetos é não ter de vender o seu serviço. Ter uma fila de clientes ansiosos por nos contratar é o que a gente, no fundo, mais deseja.

Infelizmente isto é uma quimera. Na vida real nós precisamos convencer as pessoas de que vale a pena contratar nossos serviços e (mais do que isto) pagar por ele o preço justo.
Então, antes mesmo de saber o que dizer quando estivermos frente a frente com o nosso cliente potencial devemos providenciar essa circunstância. Ou seja: temos de conseguir um primeiro encontro.

Os clientes potenciais precisam saber que nós existimos e existem diversos mecanismos de divulgação da nossa existência.

Tudo passa, em alguma medida, por investimentos em propaganda ou publicidade ((O livro MARKETING PARA ENGENHARIA E ARQUITETURA, tem um capítulo inteiro dedicado a esse tema: propaganda e publicidade. (8ª ed. pág.131-142)).

Não tenha ilusões: o cliente não tem bola de cristal. Ele não tem como saber quem você é, o que você faz e para o que serve o seu trabalho (a menos que você diga de forma muito clara)

O cliente não sabe o que você faz, se você é competente ou não, onde você tem o seu escritório, nem se o seu preço é razoável. Na verdade, um número muito maior de clientes do que você imagina acaba contratando seus concorrentes apenas porque nunca ouviu falar de você.

Então é o seguinte: invista algum tempo, dinheiro e energia em ações de comunicação com o mercado. Faça com que o maior número possível de pessoas (especialmente os potenciais clientes) tomem conhecimento de que você existe. Isto é fundamental. E é também a parte mais difícil.

Uma das formas de se fazer conhecer no mercado (num mercado que não é de produtos de consumo de massa) é o contato pessoal. A visita pessoal.

Eu repito sempre que a visita pessoal aos clientes potenciais (com os quais ainda não tivemos nenhum contato) é uma estratégia de comunicação com o mercado que deve ser desenvolvida pelo profissional como principal caminho para criação de novos negócios.

Recomendo que o profissional faça uma visita por semana (não precisa mais do que uma visita por semana) a um cliente potencial novo. Essa visita pode ser agendada por telefone ou por e-mail. É provável que algumas tentativas de marcar essas entrevistas sejam mal-sucedidas, mas isso não deve ser motivo de desânimo. Continue ligando e agendando esses primeiros encontros com clientes potenciais.

A IMPORTÂNCIA DO PRIMEIRO CONTATO
Quando o primeiro encontro foi agendado (por telefone, por e-mail ou seja lá como for) já ficou mais fácil. O passo seguinte é tirar o melhor proveito possível desse primeiro contato pessoal.

Aí começamos a responder a segunda questão: como se comportar no primeiro contato com o cliente?

A primeira vez que você conversa com o seu potencial cliente é um momento crucial e representa um percentual considerável da possibilidade de fazer ou não um bom negócio.

Por isso é importante prestar atenção em uma coisa:
Não vá para esse encontro despreparado. Por incrível que pareça, muitos profissionais tem grande dificuldade para fazer bons negócios porque perdem, logo no primeiro contato, a admiração do potencial cliente. E isto acontece por que o profissional se apresenta de forma muito amadora.
Se um arquiteto ou engenheiro apresenta-se despreparado para um primeiro encontro com um cliente potencial ele pode nunca mais ter a oportunidade de apresentar certas informações.

Nesse primeiro encontro você precisa se apresentar de forma completa e fazer com que o seu cliente tenha de você uma boa impressão. É preciso que, no final dessa primeira conversa você consiga fazer com que o cliente tenha confiança no seu potencial.

Você pode conseguir isto apenas com uma boa conversa. Mas é difícil e arriscado.

O melhor é ir preparado. Levar algumas armas (uma coisa que eu chamo de “Caixa de Ferramentas”). Coisas que ajudam a demonstrar (ou provar) que você é CAPAZ de resolver os problemas de Engenharia ou de Arquitetura que o cliente tem (ou possa vir a ter)

Nessa “caixa de ferramentas” (que, na verdade, é uma pasta, em forma de catálogo, portfólio, book...) devem estar documentos, listas de clientes atendidos, relação de serviços já executados, fotografias de obras, instalações e serviços, croquis, desenhos, listas de material... Enfim, tudo o que pode impressionar positivamente um cliente potencial. Esse material deve ser bem produzido e deve estar organizado de tal maneira que seja, para o cliente, uma apresentação limpa, dinâmica, esclarecedora e convincente.

Pense em algo que tenha a forma de um catálogo. Um portfólio encadernado que possa ser folheado facilmente (ou seja, com folhas de papel mais pesado e de boa qualidade gráfica). Neste material deverá constar:
a) Uma página com a presentação formal do profissional e da empresas (nome, endereço, canais de contato oferecidas aos clientes e, em linhas gerais, os produtos oferecidos;
b) Apresentação das parcerias comerciais, profissionais e tecnológicas do profissional e da empresa;
c) Apresentação (comercial) dos produtos oferecidos ao mercado (uma página para cada produto);
d) Fotografias dos serviços realizados (fotografias profissionais, com uma ficha técnica e comercial);
e) Lista dos clientes atendidos.

Este material é muito importante pois tem a capacidade de provocar no potencial cliente uma percepção de profissionalismo, competência, qualidade e segurança. Fica mais fácil conversar assim do que com um cliente cheio de dúvidas.
Esta “caixa de ferramentas” é o que facilitará as argumentações necessárias para viabilizar a negociaçào pretendida.

. Revista 93

Pertinentes os assuntos das revistas.
Obrigado e abraços.
João Gomes - Técnico em Edificações

O poder da mídia é historicamente inegável!

Ela pode ser um instrumento de informação ou desinformação, de libertação ou escravidão, de acordo com os interesses de quem utiliza seus meios.

As verdades, meias-verdades ou mentiras absolutas por ela disseminadas podem derrubar ou perpetuar governos, apaziguar ânimos ou sublevar massas.

Não é à toa que alguns meios de comunicação são taxados de golpistas ou "chapa branca", mesmo quando se auto-denominam "independentes".

Consta que, até no âmbito cultural, alguns "figurões" foram constrangidos a contribuir financeiramente, sob ameaça de terem seus "podres" divulgados pela imprensa. Fins que justificam os meios...

Mesmo com suas mazelas - e toda sociedade tem as suas -, não gostaria de viver em um país em que as informações fossem controladas pela classe dominante, fosse ela uma elite capitalista, socialista, fascista ou religiosa.

Não vejo espírito democrático no fechamento de meios de comunicação, por desagradarem ao poder constituído. Tampouco aceito que o poder de mobilizar massas, formar opinião ou criar mitos seja utilizado para deturpar fatos e desestabilizar sociedades.

Mussolini, Stálin e Hitler, além de outros ditadores, mais ou menos conhecidos, além de regimes fundamentalistas fizeram isso, e sabemos o resultado: supressão da liberdade de expressão, perseguição violenta e assassina de qualquer voz discordante.

Também é bom lembrar que esse tipo de liderança frutifica, prolifera e se sustenta especialmente em ambientes de ignorância, desespero ou fanatismo.

Governos totalitários são inaceitáveis, seja qual for a ideologia ou falta de ideologia que os embase, ou o mito que conduza cega ou maliciosamente seus adeptos. O mesmo vale para empresários da mídia que coloquem seus meios à disposição de interesses próprios ou de terceiros: nacionais, internacionais ou multinacionais, derrubando governos, fomentando guerras ou desestabilizando economias de países, por poder ou dinheiro.

É preciso, isto sim, que a sociedade esteja atenta, informada e autônoma para coibir excessos e desmandos de governantes e elites dominantes. Para tanto, a liberdade de imprensa, investigativa e obstinada, exercida com honestidade, responsabilidade e integridade é fundamental!

Obviamente, isso depende - como em tudo, nesse mundo - do ser humano:

Alguns jornalistas fazem qualquer coisa por um "furo" de reportagem, sem checar suas fontes ou se importar com as consequências.

Esse afã e intempestividade já prejudicou muitas pessoas, com falsas denúncias publicadas em manchetes e páginas inteiras, e retratações quase invisíveis, na seção de obituário.

Mas, também há poderosos que aplicam indiscriminadamente o princípio dos "fins que justificam os meios", tendo Maquiavel, Sun Tzu, Engels ou suas próprias teorias sobre o tema convenientemente utilizadas, perpetrando irregularidades e crimes de toda espécie, sob o manto da imunidade, da impunidade, do corporativismo ou de outras "blindagens" espúrias.

A história comprova que, via de regra, ou alguém "de dentro", arrependido ou descontente, denuncia, ou a imprensa investigativa traz à tona.

É certo que existem mídias tendenciosas, como existem pessoas, em toda sociedade, que vivem sob suspeição. Também existem assuntos que são considerados de segurança nacional, cuja difusão pode gerar tensões internas ou externas. No entanto, isso não quer dizer que todos os meios de comunicação são tendenciosos; que todos os cidadãos são suspeitos, até que provem o contrário; ou que os interesses de grupos empresariais, políticos, religiosos, esportivos, etc. sejam tratados sigilosamente, como "segredos de estado".

É verdade que inocentes já foram "condenados" pela mídia, "apenados" por toda vida. Em contrapartida, muitas falcatruas já foram defenestradas.

A verdadeira questão não está no controle da imprensa. Se assim fosse, seria preciso também controlar quem vive a "dar motivos", o que tem sido pouco efetivo, pois, nessa área, a "fila" anda com um dinamismo assustador, seja pela reciclagem, seja pela "renovação".

O que é preciso é apurar as denúncias e punir, caso confirmadas, seu alvo; ou, caso infundadas, seu autor. Essa, sim, seria uma ação preventiva!

Esse papel é do Poder Judiciário, que também precisa de um Ministério Público investigativo para ser independente e, efetivamente, justo.

O Brasil não precisa de fazedores de mitos ou de gente que use de qualquer tipo de poder para camuflar ou distorcer a realidade, em benefício próprio.

Mitos, sobretudo os vivos, são extremamente frágeis! Só os pobres de espírito e interesseiros os seguem.

Então, que o Cidadão Kane, do clássico de Orson Welles seja apenas um personagem de ficção, lembrando que ele começou cheio de idealismo, antes de se deixar corromper pelo poder que alcançou. Mas que personagens como escritor francês Emile Zola, figura real que, no final do século XIX usou de sua verve e senso de justiça para lutar pela libertação do militar Alfred Dreyfus, vítima de um processo fraudulento, sejam cada vez mais presentes na mídia.

E que não tenham que pagar com a própria vida ou sanidade, pela defesa intransigente da liberdade de expressão, da justiça... em suma, da democracia!

E quando as cortinas se fecham, o espetáculo da vida continua – sem nós –,do mesmo jeito, como já acontece a bilhões de anos. Para a sociedade, um indivíduo a mais ou a menos não faz a menor diferença, assim como para a Natureza, uma espécie a mais ou a menos, também não faz.

Conhece-te a ti mesmo, disse Sócrates. Parece simples, mas nascemos só uma casca, um corpo frágil e cheio de limitações e perdemos a maior parte da vida, enquanto nos tornamos adultos, girando em torno do próprio umbigo, como se o mundo existisse apenas por que existimos. No fundo, ninguém se conhece de verdade. A vida, de tão dinâmica, muda as perguntas antes mesmo de entendermos as respostas. Viver é de improviso e a vida não vem com manual. O problema não é errar. O problema é desistir de tentar fazer melhor outra vez, outra vez, outra vez.

Não pertencemos a este mundo, nem ele a nós. Aqui é apenas um palco em que temos o privilégio de exercer o papel de viver e ser feliz – nos personagens que melhor conseguirmos escolher para nós –, e nada nos impede de trocar de papel se o enredo não agradar.O mundo é um moinho, dizia Cartola, e vai triturar nossos sonhos. Entretanto, precisamos deles, das utopias, para rompermos com a inércia, enfrentarmos o pessimismo, abrir a porta por dentro.