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ORÇAMENTOS, PLANEJAMENTOS E CANTEIROS DE OBRAS

    Ano 05 • nº 52• 01/05/06
Nesta Edição

Gerenciamento de Projetos: A Concisão e a Prolixidez
Marketing Empresarial: Porque os Engenheiros e Arquitetos não Cobram Consulta?
Profissional: Os Construtores de Sonhos

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Para acompanhar os recebimentos, as remessas, e controlar a produção e o desenvolvimento.

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  Controle de Projetos . A CONCISÃO E A PROLIXIDEZ

O Controle de Projetos do meu Amigo Clóvis

O controler, nos dias de hoje, é o dono da situação. Altivo, sabe o que aconteceu, o que está acontecendo e o que o destino andará preparando. É um sábio, enquanto quem se acha muito sabido vive encostado no ombro alheio amargurando as injustiças e ingratidões humanas.
Há tempos atrás o que se falava é que o importante era saber expressar-se e seu bordão foi "quem não se comunica se trumbica", ou seja, o restante, incluindo a Sabedoria, não tinha lá tanta importância. E de fato era mais ou menos assim, o que se deduz que desde sempre a Sabedoria nunca encheu a barriga de ninguém.
O "Controle de Projetos" do Engº Clóvis é caso para revista das boas. Em meia folha de papel o nome do projeto e as revisões com as datas e quantidade de cópias recebidas.
Para cada projeto uma fichinha e pronto: já se sabia mais sobre o andamento das coisas que o próprio projetista.
Num passe de mágica a obra seguia tranqüila, sem o contumaz falatório da periferia sempre culpando à construtora por todos os atrasos. A rapidez das respostas, mais a concisão dos dados, calava qualquer mal-entendido.

Hoje a corda arrebenta do lado dos que não controlam, pois não têm agilidade nem argumento para afugentar o zebral. Quem já levou algumas boas multas por atraso de obra sabe a importância que é o controle de projetos. E, merecidamente, deve estar ainda se remoendo por desconhecer uma coisa tão simples.
Debalde já tentamos implantar aquele mesmo controle em uma de nossas obras mas, após instruirmos o responsável pelo planejamento sobre como preenchê-lo, a resposta veio na lata: "isto não é coisa para gente de meu nível!". De fato era simples demais para seu sofisticado entendimento. O que fazer?
Já em outra oportunidade lançamos o controle no Excel e o submetemos à chefia da mega-empresa em que trabalhávamos. O efeito foi oposto: gostaram tanto que as 5 colunas, de tantos palpites e sugestões, acabaram se transformando numas 50, e um engenheiro sênior foi mobilizado para o preenchimento.
Cinqüenta colunas era o mínimo necessário para atender a um sistema de controle que implantavam na empresa, onde absolutamente tudo deveria estar anotado.

Foi assim que, com estes parâmetros, para desenvolvermos nosso software de gerenciamento de projetos demoramos mais tempo para descobrir como atender a gregos e troianos do que com a própria programação. Em vista também de serem os programadores de obras tão exigentes e o quanto gostam que as coisas fiquem todas certinhas e nos mínimos detalhes.
Realmente seria preciso mais sutileza que programação, mais perspicácia e conhecimento da natureza humana que de engenharia, e qualquer outra prosopopéia seria vã pois não se muda o mundo da noite para o dia.
Pensando nesta gente foi que criamos um software com, entre todas, mais de setenta colunas automatizadas, que analisa o fluxo da documentação (para os concisos, para os detalhistas, para os sofisticados, para os sistemáticos, para quem não entende as coisas mais simples e para quem as ensina), infinitas formas de personalização e, sendo mais precisos, 9.458.124 possibilidades de exibição e classificação dos dados (pedimos a um professor de matemática para calcular pra gente), entre elas, não podendo faltar, a tabelinha do Clóvis. Afinal, nos dias de hoje, quem não controla é que se trumbica.

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  Ênio Padilha . MARKETING EMPRESARIAL

Porque os Engenheiros e Arquitetos não Cobram Consulta?

Ênio Padilha
Engenheiro, escritor e palestrante.
Formado pela UFSC, em 1986, especializou-se em Marketing Empresarial na UFPR, em 1996/97.
Escreve regularmente e seus artigos são publicados, todas as semanas, em diversos jornais do país.
eniopadilha@uol.com.br

Se você fizer essa pergunta (a do título deste artigo) para 10 engenheiros e arquitetos, é provável que receba nove respostas do tipo "os arquitetos e engenheiros não cobram consulta porque os clientes se recusam a pagar". Ponto final. Assunto encerrado!
Então vamos escrever um artigo, sobre outro assunto: Por que os clientes se recusam a pagar consultas feitas à arquitetos e engenheiros? Bom. Aí a conversa já é outra. Para responder a essa pergunta é preciso tentar entender o que passa na cabeça do cliente. Um bom começo é tentar pensar como um deles: você estaria disposto a pagar para saber se o dia já amanheceu? Pagaria para saber quem ganhou o campeonato de beisebol do Canadá? Quanto você pagaria pela informação sobre o resultado das eleições no Canta Galo Futebol Clube, de Rio do Sul?
Se você ainda não sacou o talão de cheques você já começou a entender o conceito: um cliente só paga por uma informação se ela tem algum valor para ele. Os clientes, via de regra, não aceitam pagar por consultas de engenheiros porque, para eles, essa informação não tem valor.
Mas, veja bem, eu não disse que a informação não tem valor. Eu disse que o cliente acha que a informação não tem valor. É diferente. A questão está no que o cliente pensa. A percepção do cliente é o que importa. É aí que está todo o problema.
Informação é a palavra chave de praticamente todo serviço de engenharia. Você pode dizer que vende projetos, consultorias, assessoramento técnico", "administração ou acompanhamento de obras"... Mas, seja qual for a sua resposta ela pode ser reduzida a uma única palavra: INFORMAÇÃO. Empresas de engenharia ou arquitetura, sejam elas do tamanho que forem, são, essencialmente, usinas de processamento de informação. O que nós vendemos para o mercado é informação. O que os clientes querem de nós é informação. Esse é o nosso produto.
Consulta é um serviço muito especial. Trata-se de informação em estado puro. É um serviço de inteligência. É o que nós temos para vender. Não podemos DAR a única coisa que temos para VENDER.
A maioria dos profissionais de Engenharia ou de Arquitetura comete o pecado da Consulta Grátis, entre outras coisas por não sabe o que está fazendo. Isto mesmo. Nós não nos damos conta de que estamos dando de graça exatamente aquilo que temos para vender: INFORMAÇÃO.

Engenheiros e arquitetos não cobram por consultas por, basicamente, três motivos:
1. Medo da rejeição: muitos profissionais acham que se cobrarem (ou ameaçarem cobrar) por consulta técnica serão rejeitados pelos clientes. Isto é um problema de Auto-estima. De autoconfiança. Em outras palavras, o profissional não tem certeza de que o que ele tem a dizer é realmente importante e tem valor comercial

2. Excesso de Zelo: além disso, temos as travas deixadas em nosso subconsciente pela nossa formação (pela faculdade). Estamos sempre em busca da perfeição, da exatidão, da definição perfeita. Com isso, muitas vezes não nos damos conta de que um simples "SIM ou NÃO" podem ser muito importantes para o cliente e podem ser vendidos por um bom preço

3. Dificuldade para a precificação: a prestação de serviços apresenta uma natural dificuldade para a precificação. As consultas técnicas têm, ainda, o agravante de serem produtos novos, sem tradição. Isto significa o seguinte: não temos referências de como cobrar por isto.

Arquitetos e engenheiros que queiram começar a cobrar por consultas devem começar por 5 regras básicas:
1. Falar menos. Trata-se de uma ATITUDE importante: Isso vai valorizar as suas conversas. Não fale mais do que o necessário. Deixe que as pessoas (os clientes) queiram ouvir o que você tem a dizer.

2. Deixar claro, desde o início da relação com o cliente, que o seu produto é INFORMAÇÃO (e não projeto, acompanhamento de obra, responsabilidade técnica, etc). Isso já muda a referência psicológica do cliente e prepara terreno para uma negociação mais produtiva.

3. Desenvolver o hábito de avaliar o valor que as suas informações terão para quem as recebe (o cliente). O que ele fará com elas (as informações) ? Que lucros obterá? Que prejuízos poderá ter em caso de não receber suas informações? Que prejuízos poderá ter se seguir outras informações (erradas)?

4. Observar qual é o nível de consciência do cliente sobre o que foi visto no item 3. Caso o cliente não tenha esta consciência, converse com ele a respeito. Faça-o ver que ele está querendo/precisando de alguma coisa (que você tem, para vender) que é importante para ele. Pedreiros, carpinteiros, azulejistas eletricistas e encanadores vendem potencial de mão de obra (força física, habilidades específicas...). Você vende informações.

5. Não entregar o ouro. Ser inteligente. Avaliar a situação com os olhos do cliente. Se você fosse ele, quais informações seriam as mais importantes? No que você estaria, realmente, interessado? Quanto valeria a pena pagar por isso?

Nunca perder de vista que Consulta é uma Informação que um especialista fornece a alguém, que, por sua vez, precisa dela (da informação) para resolver um problema qualquer. Uma consulta tem valor para quem recebe a informação. Portanto, precisa ter preço.

Leia outros artigos no site do Especialista: http://www.eniopadilha.com.br

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  Adilson Luiz Gonçalves . PROFISSIONAL

Aos Construtores de Sonhos


Adilson Luiz Gonçalves

Engenheiro, Professor Universitário e Articulista.
algbr@ig.com.br

Discurso proferido por ocasião da formatura da XIII Turma do Curso de Engenharia Civil da UNISANTOS,
em 30/03/06, da qual o autor foi Paraninfo.

Quando era criança eu tinha um sonho: ser astronauta! Cheguei a rabiscar um livro sobre viagens espaciais quando tinha 11 anos de idade! O tempo passou e eu deixei de sonhar com isso. Cheguei à conclusão de que aquilo era um sonho impossível: um sonho de Ícaro! Ontem, um homem, brasileiro, "apenas um rapaz latino-americano vindo do interior", como na canção de Belchior; alguém que não desistiu de sonhar, realizou esse sonho!

Eu poderia ter ficado frustrado, mas, pelo contrário, fiquei muito feliz, afinal, aquele sonho de criança, para mim, não era tão sério assim: era um sonho "da moda", como foi, depois, ser piloto de Fórmula-1. Mas, por volta dos 13 anos, eu comecei a sonhar em ser engenheiro: queria construir coisas, transformar sonhos em realidade, e mesmo a realidade, onde fosse preciso!

Comecei a construir esse sonho com um curso técnico e trabalho; depois, vieram 5 anos de rotina universitária espartana: estudos com prazer, mas vida sem lazer. Creio que esta foi, também, a história de alguns de vocês, senão de todos. Com certeza, nada foi fácil!

Então, a partir de hoje vocês serão colegas... Valeu a pena? Como disse o poeta Fernando Pessoa, um engenheiro das palavras: "Tudo vale a pena se a alma não é pequena."; e esses 5 anos de convívio (principalmente o de 2001, que vale para todos os formandos aqui presentes) serviram para mostrar a grandeza da alma e do espírito empreendedor de cada um de vocês!

O sonho de uma vida está sendo concretizado? Não! Vocês estão recebendo apenas o brevê, que lhes permitirá voar sonhos cada vez mais altos e intensos. Sonhos que vão construir edifícios, administrar cidades, adaptar ambientes, salvar seres humanos, unir e dar condições dignas de vida e cidadania para pessoas, sem distinção de credo, raça ou condição social... Vocês serão veículos de concretização dos vossos sonhos e dos sonhos dos outros!

Apesar disso, vocês encontrarão portas fechadas, costas viradas... E daí? Quem tem um sonho aprende a voar e, assim, enxergar novos caminhos... Além disso, nós não temos apenas um sonho: são vários, que brotam no jardim da mente, no canteiro das idéias. Nem sempre é possível realizar todos, nem, tampouco, viver só deles; mas somos Engenheiros: realizadores de sonhos, por excelência! É por isso que devemos olhar todos os nossos sonhos com carinho, mas só colhermos os que florescem, para não sairmos da realidade, que é nosso campo de ação. Então, é preciso saber escolhê-los bem e, principalmente, saber compartilhá-los bem, e em nome do bem. Sonhos egoístas só servem para construir castelos de cartas sobre a areia movediça.

Por isso, colegas - vocês que têm a alma grande! - nunca percam a capacidade de sonhar! Nunca deixem que desprezem vossa faculdade de sonhar! E, principalmente, nunca – jamais! - permitam que lhes tirem o sagrado e inalienável direito de sonhar! Porque a habilitação para concretizar alguns desses sonhos vocês já estão recebendo hoje!

Com isso, vocês terão, sempre, visão e consciência, plena e harmônica: de si próprios, do mundo, do que vocês representam no mundo, do que o mundo representa em vocês, e da presença insofismável de Deus em tudo isso! Assim, a mente continuará a ser o vosso canteiro de sonhos; e o mundo, o vosso canteiro de obras!

Não é pouco, eu sei... São sonhos e obras de uma vida! Mais que isso: da comunhão de muitas vidas! Por isso, no que puder ajudar, contem sempre com este, rabugento e inconformado, mas, hoje, imensamente orgulhoso e agradecido padrinho!

Parabéns, colegas de sonho e, agora, de fato!

Fones: (13) 32614929 / 97723538

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